La mise en concurrence des réseaux de transport : à la fois opportunité et risque majeurs pour les opérateurs
Apparaissant à date comme un « challenger » sur le marché, notre client souhaite pleinement saisir l’opportunité que représente la mise en concurrence pour conquérir de nouvelles parts de marché et conforter son positionnement en France.
Ses premiers résultats ne sont que partiellement satisfaisants, avec une première victoire en tant qu’entrant, mais la perte d’un de ses périmètres d’activité historiques.
Après plusieurs mois de travail intensif – et dans la perspective d’une accélération du rythme de réponse – l’heure est à un premier bilan.
Objectif de la mission : accompagner les équipes dans la montée en gamme et le pilotage des Réponses aux Appels d’Offres.
Accompagnement mis en place
Notre intervention, en forte proximité des équipes en charge de l’activité de Réponse aux Appels d’Offres, s’est déclinée autour 3 principaux axes de travail.
- Analyse des livrables produits
- Travail de marketing de l’offre : clarification du positionnement, refonte de la trame des mémoires, créations d’annexes explicatives, etc.
- Définition d’un processus de RAO cible et de la gouvernance associée
- Création et suivi d’outils et d’indicateurs de pilotage
- Rédaction des mémoires et des annexes correspondantes de plusieurs offres
- Relecture de l’ensemble des travaux et ajustements
- Pilotage des contributeurs sur les volets RH, SAEIV, Matériel Roulant, Infra., Sécurité, Finance, etc.
- Préparation des arbitrages structurants auprès de la Direction
- Concaténation des travaux et rédaction des mémoires
Les résultats obtenus
Et demain ?
Gagner un appel d’offre, c’est bien mais :
- Piloter son contrat devient rapidement une question de survie ! À travailler : maitriser les nuances et mécanismes de son contrat, développer la culture du contract management et trouver les bons leviers de négociation avec le client.
- Les appels d’offre reviennent inlassablement : il est donc nécessaire d’accompagner régulièrement la prise de recul des équipes de développement pour monter en gamme dans la qualité et l’impact de leurs RAO. Le défi : réussir à structurer et pérenniser cette expertise afin de conserver un avantage décisif.
- Pour rester compétitif dans un contexte de concurrence accrue et ne pas dégrader sa marge, il est indispensable d’identifier et activer les leviers de performance des nouvelles structures créées.
