L’ajustement des priorités commerciales, une condition clé pour rester compétitif dans un marché santé-prévoyance en recomposition.
Face à un marché en pleine mutation, entre généralisation des contrats collectifs, réforme de la Protection Sociale Complémentaire (PSC) pour les agents publics, durcissement des conditions de rentabilité en individuel et montée en puissance des comparateurs, les acteurs du marché sont contraints de repenser leur stratégie commerciale.
Concrètement : il s’agit pour cet acteur mutualiste de répondre à trois interrogations clés :
Sur quels segments concentrer les efforts ? (contrats collectifs vs individuels, TNS, retraités, etc.)
Dans quels territoires intensifier la prospection ou désinvestir ?
Quels canaux et messages déployer pour maximiser la conquête et la rétention ?
Accompagnement mis en place
Nos équipes ont mis en place une démarche hybride, combinant sondage de masse, analyses quantitatives, entretiens qualitatifs et exploitation des données de portefeuille internes.
- Analyse croisée du portefeuille client et du marché pour identifier les segments à fort potentiel de croissance ou de rétention (TNS, retraités, TPE, entreprises sans recommandation de branche…).
- Estimation du potentiel de marché par segment à horizon deux ans.
- Construction d’une base de données géomarketing, croisant données socio-économiques, données internes et données de marché.
- Modélisation des potentiels de captation par territoire, avec une stratégie différenciée de conquête et de défense.
- Analyse de la performance des différents canaux (en particulier le courtage), des pratiques commerciales concurrentes et des signatures par cible.
- Formalisation d’une recommandation de positionnement marketing différenciant, et déclinaisons opérationnelles par cible.
Les résultats obtenus
Et demain ?
Sur la base de nos recommandations et des outils livrés (base de données territorialisée, priorisation des cibles, éléments de positionnement marketing), le client pilote désormais la mise en œuvre de sa stratégie en toute autonomie.
